21世纪经济报道李域
随着居民家庭资产配置进入高增长、个性化、多元化的新时期，财富管理行业正加速推动服务模式转型，市场对专业、可信、稳健的投顾服务呼声亦日益高涨。
3月19日，由中国证券业协会人才发展专业委员会提出，广发证券牵头，中信证券、华泰证券、东方证券联合起草的《证券公司关键岗位能力素质模型系列（投资顾问类）》正式发布，首次为财富管理转型背景下的投顾群体划定了清晰的职责边界、能力清单与成长路径，也为行业破解投顾人才缺口、专业能力不均等痛点提供了科学化、系统化的解决方案。
在多位业内人士看来，2026年，“转型”或将成为投顾行业的核心关键词。
投顾团队三大层级
这份覆盖投顾全职业周期的能力框架，直指行业长期存在的核心矛盾。
随着居民财富积累提速，客户对综合化财富管理解决方案的需求持续升级，从大众富裕客群的全周期投顾陪伴，到高净值客群的 “1+1+N”专属服务，传统模式下的投顾服务已难以匹配。
数据显示，仅不到一半的客户对现有财富管理服务感到非常满意，而财富管理模式下的投顾人才需求量激增，专业能力要求更是呈指数级增长。
“过去投顾多是产品推销，核心考核销售业绩；现在必须转型为财富管家，利益要与客户资产增值深度绑定。”业内人士指出，这种角色转变背后，是投顾在客户洞察、资产配置、综合规划等能力上的全面缺口。
此次发布的模型正是针对这一痛点，首次明确了投顾从 “助理到首席“的三级发展路径，以及四大维度17项核心能力要求，构建起职责、能力、培养的完整体系。
具体来看，按照能力要求不同，投资顾问团队被分为投资顾问助理、投资顾问、首席投资顾问三个层级，各层级定位清晰且层层递进。
其中，投资顾问助理聚焦基础投顾服务执行与协助，投资顾问可独立提供标准化全流程投顾服务，首席投资顾问则能输出定制化综合解决方案，甚至依托公司平台研发、迭代投资策略。
客户开发和维护、需求分析与账户诊断、投资建议与执行、风险合规管理、投资者教育和个人学习发展等六大核心职责的划定，拆解不同层级投顾的职责差异，让 “做什么、做到什么程度” 有了较为明确答案。
模型强调，财富管理模式下的投顾，需通过深度 KYC（了解客户）真正洞察需求，以投资规划和资产配置为核心提供全套解决方案，投资产品仅是执行工具；服务也不再是 “间歇性售后”，而是持续的、动态的长期陪伴，考核指标也从产品销售额、保有量，转向客户资产增长率、投资组合收益率、客户满意度等体现长期价值的维度。
四维模型定义合格投顾
投顾角色的升级，必然要求能力体系的重构。
借鉴了麦克利兰的能力素质冰山模型，投资顾问人才能力素质拆解为基本素质、专业能力、通用能力、职业素养四大维度，既涵盖了冰面上可测量、可培养的显性能力，也触及了冰山下难测量、却决定职业高度的隐性素养。
基本素质是从业的门槛要求，包括学历、专业背景和职业资格等，是投顾人员从业的门槛要求，通常也是证券机构外部招聘、内部选拔以及员工晋升的基准要求。
专业能力是投顾的核心鉴别力，也是其为客户创造价值的关键。具体来看，投资顾问需要具备金融市场、投资工具、资产配置、账户管理、组合管理、合规风控等方面的知识与技能。
如果说专业能力决定了投顾能否做事，那么通用能力则决定了其能否把事做好。通用能力体现在专业能力与客户的链接上，体现为能够与客户建立信任关系，并通过自身的学习能力、工具运用能力和团队合作能力，为客户提供高质量的价值输出。通用能力是投资顾问的成长性能力，是专业能力得以发挥的放大器，是决定一个投资顾问能否持续获得成功的能力。
最值得关注的，是被置于核心位置的职业素养。模型将职业素养作为所有层级投顾的统一底线要求，明确两大核心内涵：一是作为证券从业人员，投资顾问需契合行业文化理念，这是其必备的职业素养。二是作为客户受托人，投资顾问需将客户利益置于首要位置，履行信义义务，这是其独特的职业素养。
分层培养与训战结合
此次模型配套搭建的投顾培养体系，覆盖 “三级职级、六大职责、四维能力”， 让投顾的成长路径可视化、可衡量、可追踪。
模型指出，传统销售背景下的投顾，在客户洞察、资产配置、数字化工具应用等方面普遍存在短板，培养体系需系统识别知识、技能、行为三方面的关键短板，实现 “缺什么补什么”。而 “分层分类” 原则则基于投顾的职业发展生命周期，为投资顾问助理、投资顾问、首席投顾打造了差异化的成长路径：助理侧重标准执行与技能夯实，投资顾问专注独立服务与客户经营，首席投顾强调投资管理与团队赋能，课程内容也围绕六大核心职责，从基础的客户开发入门、客户洞察流程学习，到复杂的财富架构规划、组合策略创新，形成了完整的能力进阶体系。
训战结合是此次培养体系的一大亮点，模型明确提出，课堂学习不超过 30%，场景演练不低于30%，在岗实践不少于40%的实战导向，推动培训从知识灌输向行为转变转型。所有培训项目均绑定真实客户案例与业务场景，设置 “客户方案输出”“资产配置报告撰写”“投后陪伴机制设计” 等实战任务，让投顾在 “学中做、做中学”，实现知识快速转化为生产力。同时，培养体系将 “客户资产保值增值”作为最终目标，把客户满意度、新增资产、业务创收等关键指标纳入评估体系，推动培训成果与客户价值创造紧密挂钩。
为保障培养效果，培养体系还引入了经典的柯氏四级模型进行全流程评估，从反应评估（学员满意度、课程互动数据）、学习评估（考试、转培训），到行为评估（课题研究、在岗训练、实践案例收集），再到结果评估（人才数量质量、业务绩效指标），形成了一套闭环的评估机制，确保培训 “学以致用”。
此外，培养体系强调 “持续迭代”，要求建立课程迭代机制，基于学员行为数据与市场变化动态优化学习内容，让培养体系始终与业务前沿同步。模型在招聘、晋升、培训、资源配置等环节的落地应用，也将推动客户分层服务与投顾分层体系有机结合，提升行业整体服务效率。
业内人士认为，行业首部投顾能力标准文件的发布将加速财富管理行业的人才升级与格局分化，在外部需求与监管指引的双重驱动下，转型正成为投顾行业的核心关键词。
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